Buchtipp: Was im Verkauf zählt ist das was funktioniert

Was früher beim Verkauf funktioniert hat, führt heute oftmals nicht zum gewünschten Erfolg. Genau wie sich Technologien und Bedürfnisse geändert haben, so haben sich auch die Grundlagen beim Verkauf geändert, meint der Autor und Verkaufsprofi Walter Kaltenbach. Er trainiert seit mehr als 20 Jahre Menschen im Verkauf und gibt – in seiner Neuauflage „Was im Verkauf wirklich zählt“ beim Verlag Business Village – zahlreiche gute Praxis-Tipps!

Was Kunden wirklich wollen

Der Autor empfielt den Kunden so kaufen zu lassen, wie er will. Dazu muss man aber zunächst herausfinden, was der Kunde will und das wissen die wenigsten. Zur Erforschung der Gefühls- und Gedankenwelt von Kunden, sollte man sich die 3 Zeiten (Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft) zunächst genauer ansehen. Abgestimmt auf den Typ des Kunden und auf das eigene Profil des Verkäufers (Anwendung von Insights MDI Modell von Was, Warum und Wie) sollte man an die Herausfindung der roten Knöpfe (Muss-Bedingung für den Verkaufsabschluss) machen. Der strategische Verkaufsprozess wird bis ins Detail erklärt und das kostenfreie Umsetzungshandbuch (pdf Download – gratis) ist sehr empfehlenswert!

Strategischer und zielbewusster Kaufprozess

Das Buch empfiehlt zunächst nach den Ursachen für den Kaufwunsch zu forschen. Dazu sollte man die Ausgangslage des Kunden abklären und mit Fragen ergründen. Erst danach sollte man sich auf die Suche nach dem Ziel der Kaufentscheidung machen um darauf basiert die Nutzenargumentation gezielt einsetzen zu können.

Wie man die Verkaufschancen erhöht

Viele Kundengespräche scheitern weil die Vorbereitungsphase mit mangelnder Sorgfalt vernachlässigt wird.

Die Vorbereitungsphase

Zur Vorbereitung sind folgende Fragen hilfreich:

  • Was wissen wir über den Kunden?
  • Welche Informationen finden wir im Internet/Datenbank?
  • Was weiss der Kunde über uns?
  • Mit welchen Referenzen können wir vielleicht beim Kunden Vertrauen aufbauen?
  • Welche Unterlagen brauchen wir bei der Präsentation?
  • Kennen wir schon jemanden, der mit dem Kunden zusammen arbeitet?

 

Verkaufserfolg mit guter Vorbereitung und Nutzenformulierung gezielt steuern

Verkaufserfolg mit guter Vorbereitung und Nutzenformulierung gezielt steuern

Ziele der Kaufentscheidung

Nach Erforschung der Ausgangslage durch zahlreiche offene Fragen beim Kunden wird der Leser in den strategischen Verkaufsprozess eingeführt. Neben der Ausgangssituation sollte man die konkreten Ziele, die der Kunde mit der geplanten Kaufentscheidung verfolgt, herausfinden. Folgende Fragen helfen:

  • Was ist das Wichtigste bei der Entscheidung?
  • Was soll für den Kunden besser oder anders werden?
  • Was will er damit erreichen und welche Schwerpunkte gibt es?
  • Welches Budget steht zur Verfügung und wer ist Mitentscheider?
  • Wie ist die Entscheidungshierarchie und in welchem Zeitraum wird entschieden?

Aufmerksames Zuhören ist wichtig

Aktives Zuhören und Eingehen auf Kundenwünsche wird oft vernachlässigt. Dazu gibt er die 7 Regeln des aktiven Zuhörens nach Dale Carnegie vor:

  1. Offene Körperhaltung
  2. Blickkontakt halten
  3. Kunden ausreden lassen
  4. Erzeugen sie Sympathie mit Pausen
  5. Nicht ablenken lassen und konzentriert bleiben
  6. Geduldig bleiben
  7. Zustimmungssignale absenden

Wie man das Preisproblem im Kopf behebt

Im Buch wird sehr gut auf die Problematik des Preises bei Kaufentscheidungen gesprochen und wie es manchmal den Kaufabschluss verhindert. Hier werden zahlreiche Tipps gegen Vorwände, Einwände und Überzeugungstipps zur Bewältigung angeführt. Sehr oft ist es ein Problem im Kopf des Verkäufers meint der Vertriebsexperte, das man ausräumen sollte. Den Kunden beschäftigt der Preis erst, wenn er zwischen seinem Nutzen und dem Preis keine genügende Übereinstimmung erkennt.

Nutzen typgerecht kommunizieren

Kunden kaufen kein Produkt oder Dienstleistung, wenn sie nicht verstehen, welchen Nutzen es ihnen erbringt. Es verbessert etwas, es erleichtert etwas ermöglicht etwas. Dabei sind die 2 Ur-Kaufmotive immer nur jene:

  1. Schmerz oder Verlust vermeiden
  2. Freude (Lust) oder Ansehen gewinnen

Je nach Kundentyp (wird im Buch ausführlich erklärt und ist extrem wichtig für die Nutzenformulierung) sollte man sich 3-4. Sätze zum Nutzen überlegen.

Überlegungen bei Preisverhandlungen beim Verkauf

Überlegungen bei Preisverhandlungen beim Verkauf

Persönliches Fazit zum Buch

Wer souveränes Verkaufen von einem Vertriebsprofi erlernen will, dem empfehle ich dieses Buch. Gefallen haben mir vorallem die Verknüpfung von Produkteigenschaften, -nutzen mit dem Kundennutzen. Um eine starke Argumentationskette bei Preisverhandlungen zu haben sind dies die wichtigsten Bausteine für den Verkauf, die man in dem Buch erlernt.

Da jede Branche, jede Kundenstruktur, jedes Produkt, jede Dienstleistung und jeder potentielle Käufer seine Eigenheiten hat, bietet der Autor bietet nach Registrierung auf seiner Website, ein kostenfreies Handbuch (pdf Download) für die Planung und Umsetzung an. Damit kann man Schritt für Schritt seine persönliche Umsetzung perfekt planen. Sehr empfehlenswert!

Leseprobe vom Buch

Eine Buchleseprobe gibt es bei Slideshare als kostenlosen Download.

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Buchtipp: Was im Verkauf wirklich zählt

Buchtipp: Was im Verkauf wirklich zählt – beim Business Village Verlag